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04 March 2019

¿Cómo convencer al cliente de usar los equipos de calidad?

En todas las negociaciones, presentaciones de los equipos GPS en diferentes eventos y exposiciones, la pregunta más frecuente es "¿cuánto cuesta?".

¿Este significa que el precio es el factor más importante para realizar una compra? No, en absoluto, porque el comprador gasta el dinero de la compañía en el mercado B2B, no gasta su propio. Por lo tanto, la sensibilidad al precio no es tan alta - nadie persigue un ahorro de 2-3 mil rublos, es mucho más importante elegir una solución tecnológica que durará muchos años, y no causará el "dolor de cabeza".

Si hablamos de elección de los terminales GPS, entre los factores más importantes son: fiabilidad, durabilidad, funcionalidad, así como la flexibilidad de solución, o la posibilidad de realizar modificaciones con el tiempo.

Eligir una solución de calidad

Eligiendo los equipos de alta calidad para monitorear el transporte, el cliente evita los gastos adicionales de reemplazo completo de la maquinaria (las soluciones baratas apenas durarán más de 2 años), los gastos de diagnóstico, reparaciones y salidas para los servicios de mantenimiento.

Dada la alta tasa de desarrollo de la tecnología, es mucho más eficiente invertir los fondos en las soluciones flexibles, con suficiente extensibilidad para implementar cualquier cambio. La multifuncionalidad está directamente relacionada con el crecimiento de las necesidades de los clientes es una buena visión, incluso para aquellos que ahora se limitan a las funciones básicas.

En otras palabras, la maquinaria de alta cualidad funciona en el principio "ha instalado y olvidado". Usando los terminales de Galileosky, los integradores de todo el mundo obtienen un margen más alto, están seguros en la solución propuesta, y los clientes se mantienen satisfechos y desarrollan la cooperación a largo plazo. Recomendando Galileosky, los integradores son recordados por los usuarios finales como expertos que ofrecen una solución de calidad y exclusiva.

Nunca comience a negociar, teniendo el precio en primer lugar

Una de las reglas más importantes para ganar los proyectos es nunca comenzar a negociar, teniendo el precio en primer lugar. Elija una solución de calidad y asegúrese de ofrecer el mejor equipo. No hay que olvidar que los clientes satisfechos se vuelven leales y comienzan a recomendarles a otros.

Sé un experto  

Por supuesto, es importante comprender perfectamente las características técnicas y las capacidades del terminal. Es bueno saber los productos, equivale a venderlos bien. Conviértete en un experto de Galileosky, visitando seminarios y web-seminarios gratuitos, aprendiendo las instrucciones para conectar los nuevos dispositivos externos. Tome los aparatos para una prueba gratuita para experimentar todas las posibilidades en su propia experiencia.

Distinga de los demás

Ofreciendo una solución, haga hincapié en los beneficios únicos. Cuente sobre el desarrollo de la tecnología innovador de Galileosky – programación independiente de Easy Logic, sobre las posibilidades de configuración flexible del terminal y la configuración remota.

Haga hincapié en que el equipo de monitoreo de transporte de Galileosky tiene una gran cantidad de entradas/salidas de diferentes tipos y tiene un protocolo abierto. Por lo tanto, se puede conectar e integrar varios dispositivos adicionales para resolver casi cualquier problema, usar el software de monitoreo a su gusto o reemplazar un software por otro sin problemas.

Averigüe los detalles

Al discutir las ventajas del producto, es importante averiguar qué necesidades y "deseos" preocupan al cliente. En esta etapa, es el momento no sólo para componer un "retrato" detallado del terminal según los parámetros técnicos, sino también para conocer los plazos requeridos de instalación. Estos puntos afectan el costo. No se olvide que en Galileosky se puede pedir el equipo de acuerdo con la especificación individual, por lo tanto, pagar en exceso por las funciones no es necesaria.

Trabaje con objeciones

No deje ninguna objeción del cliente sin respuesta. "¿Es caro?" Explique qué se debe a este costo. Teniendo en cuenta la práctica de aplicación de los terminales GPS/GLONASS Galileosky, la inversión se amortiza ya al final del primer mes. La solución es una de las más confiables y duraderas en el mercado: la vida útil calculada es desde 10 años. Y el defecto, según las estadísticas, es menos del 1% de toda la producción realizada.

El cliente afirma que la solución es "¿innecesariamente funcional?". Cuente que lo más fácil será modificar la solución instalada en el futuro que reinstalar todo desde cero. Proporcione los ejemplos de resultados económicos más significativos al implementar una solución no estándar. Por último, ofrezca la opción de pago sólo las funciones necesarias al solicitar una fabricación individual.

Si como argumento, el usuario final afirma que no desea utilizar el equipo y software de diferentes fabricantes, explique que Ud. sólo elige los mejores componentes de los sistemas de monitoreo de las empresas que se especializan en su área. Y por lo tanto, el sistema será más cualitativo y flexible.

Póngase en contacto con el fabricante para obtener ayuda

No descuide la ayuda del fabricante, incluso si Ud. trabaja muchos años en el mercado de monitoreo por satélite - el manager personal de Galileosky proporcionará el apoyo completo. De la evaluación de los requisitos técnicos del usuario final, la discusión de las posibilidades de fabricación según el pedido especial y antes de la participación en las negociaciones con los clientes o la presentación de equipos online.

Además, Galileosky está dispuesto a considerar las opciones de participación en ferias y conferencias de la industria, proporciona gratis el material de marketing a los socios, y también redirige las solicitudes de los clientes finales para comprar e instalar los terminales a integradores confiables en las regiones.